文/马鹏程
1999年9月，开通仅仅两个月的上海梦想家中文网，突发奇想：从全国网民中按照不同网龄不同年龄段，在北京、广州、上海三地采取网上报名网上投票选举的方式推举出12人，在三地交叉进行测试，由主办方提供相对封闭的空间，并为每人提供1500元电子货币和1500元人民币现金，让测试者在人生地不熟的城市，依靠一台电脑，从网上购得食品和日用品，以维持72小时的生存。
测试虽然结束了，但这72小时给网民们留下了太深刻的印象。上海组的北京测试者梁于阳，在突发眼疾的情况下，在网上发出求救信，一位网友主动为他买了药物。而在广州参加测试的北京选手5077号因为“吃饭”问题，则更多地被千万网民所牵挂……4日下午3时55分，在饥饿中挨了26小时的5077号宣布退出，5日返回北京。
那时电子商务还只是一个名词，在网上卖东西的商家少而又少，他们不相信互联网这东西能赚钱。中国当时的网民数只有500多万。与如今四五亿的网民数相比不可同日而语。设备差、网速慢、上网费用高等等都制约着当时中国互联网的发展。
这个测试已经过去快到20年了，虽然自己当年刚刚大学毕业，但是从“报纸”上看到报道的好奇心情，似乎还清晰记得。今天想起来，看看现在每天的网络生活，令人感慨时代的巨变。
现在，我作为一个靠写东西，上课培训为生的自由人来说，虽然不在汽车销售一线了，但是自己毕竟还是在汽车销售领域，所以总是想尽可能的和汽车销售有接触，产生更多的心得。
半年前的一天，我接到了一个房地产中介的推销电话：“请问，先生您现在的房子出租或卖吗？”
我：“啊，不卖”，有些不耐烦地准备挂掉电话（很多朋友说我拒绝推销电话十分礼貌）。
电话：“不好意思，打扰您”，对方也准备挂掉电话。
这时候，我突然灵机一动，脑子里蹦出了一个想法！
我：“你加一下我微信吧”。
电话：“哦，哦，好的”。
从这一刻开始，我似乎感觉到有什么事情要发生。这个举动不太寻常，可能100个人里，如果没有需求，只有1个人会这样做，甚至一个都没有。
就这样，我把每天接到2-3个的销售同行的电话，都添加了微信，慢慢各个行业的逐渐丰富起来：房地产中介、金融贷款、高尔夫球场、二手奢侈品、少儿教育（英语、舞蹈、围棋等）、出国移民、房屋装修、新建度假地、股票期货交易、理财产品、黄金商铺、公司注册、车牌租用、猎头等等。
随着他们每天的各种微信露出，展示的各种动态和数据，我似乎慢慢开始熟悉、理解了他们的工作、生活。似乎也能够感觉到每个人的销售风格，谁的业绩好一些，哪个行业的生意好一些，每个行业有哪些窍门。那些开始有些烦人的电话后也开始变得不那么烦人了，我的朋友圈每天都在这方面增长2-3个销售同行。慢慢地看到他们取得好的成绩，发些有意思的朋友圈，我也开始给他们点赞，或是主动聊上几句：
“这个房子为什么这么便宜？”
“北京车牌一年多少钱？”
“现在打高尔夫的人还多吗？”
“你们二手手表的品质怎么保证？”
“你们少儿培训班的老师是什么人？”
“你们平时是怎么培训销售技巧的？”
就这样，我和这些通过“推销电话”认识的朋友们的交流多了起来，他们大多非常努力，也非常的热情地和我交流。慢慢地，有的房产中介聊天说起自己是从老家辞了公务员，开始做销售的；有的说自己原来挺喜欢写东西的，现在看到我些的专栏，很是羡慕。后来也有些人，也会为我的文章、朋友圈点赞，或是点评几句。
然后，这些同行们也开始注意到，我也是一个“销售”，一个汽车行业的销售。他们关于买车有些问题，也开始有人问起我来。有的知道我是营销培训的，也聊起自己工作上的一些困惑。
就这样，虽然大多数时间在家里看书、写东西，或是出去上课，但是也慢慢地“守株待兔”一样的结交出很多买车的“意向客户”，大约一百人左右。而且也发现，他们的工作也都很重要，也都有非常大的市场需求。
这个经历，慢慢的让我想起其他几个场景：
我原来的一个同事，车企里的办公室岗位。但是两年前在汽车之家开设了卡罗拉双擎知识普及贴（持续更新）_卡罗拉论坛_汽车之家论坛，在几个月时间里，回答网友关于卡罗拉双擎的各种提问，成为很多人选购卡罗拉双擎这款车时最后的“心灵解锁”，累计形成了五十多台的网上订单。目前累计点击：1868732 ，各种回复累计：31998。
还有，我在给经销商上课的时候，经常会问一些已经销售了3年以上的销售员：“如果现在开始不让你在展厅接待，你一个月会卖多少台车？” 很多人好像被出乎意料的打了一下，然后开始微微的sweat（汗）。最后想了十几秒钟，很不情愿地回答说1台，2台吧。其实这个反应，让我也很意外。
还有一些经销商，和我聊起，在招聘新人后，十分矛盾，又想让他们开始接待客户，又怕他们搞砸了，浪费客户。
这些都说明了什么呢，我认为这是对于销售技能之一的Networking（社交能力）的理解和运用不够。
Networking就是销售员自主寻找、结交、开发客户的能力。现在经销商注重销售的“谈判能力”和谈判“成功率”；销售员也习惯了等待展厅的客户，还有公司“购买”的各种网络线索的跟踪、接待。但是却忽视了十分重要的Networking的能力。
那么销售员如何开始和强化自己的Networking活动呢？
1、自己的亲朋好友，六度网络里的第一个维度的圈子，一般走向社会前，开始会有200人左右（家人、学校同学、老师等）。我们可以把自己的第一维度圈子变得越来越大，就像我开始的例子，把那些销售同行们，也转变为我的第一维度的圈子。现在有了微信，更加简单，很多失散多年的同学也很容易通过班级群联系上。
还有，通过各种兴趣、社群活动，结交朋友，扩大自己的知名度或者说，被认知的范围：
同学会（跨年级、跨专业的）、 读书会、电影沙龙、球迷会、车友会、志愿者、文化交流活动、各种免费商业体验活动、展销会、学习班（中国最著名的Networking机构是MBA!?）、邻居社区活动、旅游同伴等等
2、维系好第一维度关系，依靠他们不断产生转介绍，传递到二维，甚至三维，最终转换为自己的第一维度的圈子。当然前提是他们记得你，信任你，愿意把自己的朋友介绍给你。包括那些“战败”的群体也是一样，已经有了他们的联系方法，都是自己长期的的跟踪、影响的目标，他们也会为我们带来新的客户，即使他们没有从你这里买车。如果这个第一维度群体是500人，每个客户的亲近的朋友又有10个人会产生潜在的购车需求，那么这个群体一共就是500+5000人。
3、通过社交媒体，扩大知名度。你可以利用自己的专业性，就像我那个版主同事，对自己经销的车型，进行介绍和答疑，也可以录制视频，进行产品讲解，建立权威。还有你也可以利用自己的特长，在快手、抖音、卡拉OK等视频平台上展示自己：游戏、魔方、美食、乐器、街舞、唱歌、搞笑吸引粉丝。这些，都是扩大自己知名度的加速器和放大器。而且有的年轻销售员也开始这么做了。
4、那么这种看似浪费时间的Networking,它的功效是怎么样呢？
美国的销售营销大师，Chet Holmes所著的《The Ultimate Sales Machine，终极销售机器》这本经典著作中， 有这样一个统计：无论任何产品，都大约有3%的人群是马上就需要的，7%的人群是开始考虑购买的，其他的90%就是还没想过，不感兴趣。大家回想一下是不是这样，也可以问问自己的其他行业做销售的亲戚、朋友。
当然这本书是告诉大家如何吸引其他不感兴趣的人群。但如果仅仅是3%的确定意向客户，那么一个销售员只要有了1000人的知名度，那么每个月可能买车的群体就是30人。
当然，不可能所有人买车的品牌就是大家所卖的车，但是假设这种可能性是10%的话，那么每个月就有3台车的“确定意向”！如果大家不断的Networking，而且通过社交媒体还有转介绍扩大、加速的话，达到2000，3000人，5000人，那么每个月就会有10-20台左右的销售（比如5000*3%*10%=15），无论你是在网上，或是出去参加社交活动，还是像我一样平时写文章，做培训。
现在经销商对于销售员注重“谈判能力”，“成交率”的培训和考核。但是却慢慢让大家失去了“Networking”的能力；在展厅坐等，车展拼命，老客户也不去维系，堪称“去社交化”销售。每当店头来店和订单不足，就依靠当前的活动、外展、批量购买网络线索，成本越来越高。
与其这样，不如尝试日常就给销售员一些社交经费。比如，每个月300—500元，或者累计一年4000—5000元什么的。销售员和同学、同伴、老客户吃饭的时候买单，让大家认为销售汽车干的不错，可能也是扩大朋友圈子，还有提高员工积极性的好办法吧。
说到这里，如果你还是心疼新的销售员的接待失误，造成损失，那么可以让他们在上岗前，尝试“网络生存”挑战；
如果你的三年以上的销售员，对于不在展厅接待，还是感到恐惧，会出汗，那么也建议ta现在就开始“网络生存”挑战；
如果你的公司里的其他岗位的员工想挑战销售工作，我建议让ta现在就开始“网络生存”挑战。
汽车销售的机会不是都在展厅、车展上，无数的机会就在我们身边，我们见的每一个人，接的每一个电话都是未来销售机会的来源。只要具备了Networking的意识，就可以完成新时代的汽车销售的“网络生存”挑战！也许再过几年，这也将成为一种常态。
叮铃铃……不好意思，我要接个电话，今天就到这里，我们下次再聊！
【作者简介】马鹏程，北京千真（1000 true fans）市场营销策划有限公司创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的精神世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。
以上就是【第4个太夸张！速看（汽车销售了解客户需求）汽车销售客户体验-不会开发新客户？汽车销售员不妨试试“网络生存”挑战！】的全部内容。
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