須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)
須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)，現(xiàn)在很多人在做電話銷售的工作，因為這個工作不用出去跑業(yè)務(wù)，只需要在電話里和客戶溝通，但是想要成單是需要很多的技巧和話術(shù)的，下面就為大家分享須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)。須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)1第一：必須時刻擁有良好的心態(tài)每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。所以心態(tài)要好，不管在任何時候，不妥協(xié)，陽光總在風(fēng)雨后，沒有過不去的門檻。這是最基本的技巧。第二：學(xué)會隨時利用資源電話銷售永遠不是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。而資源不僅僅來源于公司內(nèi)部，客戶的介紹，身邊的朋友介紹，網(wǎng)上學(xué)習(xí)。，等等，有諸多資源等著我們?nèi)ダ谩５谌憾嗳?chuàng)造客戶體驗電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。只有了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。第四：有效的管理自己的時間人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。第五：用誠信來進行銷售誠信銷售是長久之道。有些銷售員在銷售任務(wù)的壓力下，沒有用合理化的銷售技巧，為了贏得定單而忽略了誠信但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。第六：要有銷售策略孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。第七：溝通表達要自然很多人認為銷售就一定要口才好，口才這個東西不是隨口編來的，而是根據(jù)客戶的疑問，給出最合適，最舒服的一種正確傳遞。信口開河，讓客戶討厭。溝通到客戶心坎里，客戶才會買你的單。不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)。和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，任重而道遠。須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)2許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速購買，她總要東挑西揀，在產(chǎn)品的顏色、味道、包裝、規(guī)格上不停地打轉(zhuǎn)，下不了決心。這時，美容師就要改變策略，暫時不談購買的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑顏色、味道、規(guī)格等，一旦上述問題解決，你就成功成交這筆生意。美容師：王小姐，這個套餐是店里最優(yōu)惠的，性價比最高。我就幫你辦這個吧!利用“怕買不到”的心理人們對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。美容師可利用這種 “怕買不到” 的心理，來促成訂單。美容師：王小姐，今天是我們美容院促銷期，過了促銷期就沒有折扣了。美容師：王小姐，這種洗面奶銷得很好，今天早上還有顧客買了幾支送給別的朋友，現(xiàn)在還剩下這兩支，你來之前還有一個熟客打電話讓我留一支給她，你如果決定了，這支就給您。先買一點試用看看如果顧客想在你的美容院做護理或買產(chǎn)品，可又有一點下不決心，這時你可建議對方先做一次試試看或買一點試用看看。只要對你們的治療或產(chǎn)品有信心， 然而對方試用滿意之后，就可能會繼續(xù)消費。美容師：王小姐，你可先做一次護理，看看效果和感覺。我們有一些顧客剛開始也是這樣的，但試完后，她感覺很舒服，就包了半年卡。美容師：王小姐，你可先買一支試用一下，我們有些顧客剛開始給她介紹時，也是有點信心不足。但用過后，都說好，還帶朋友來買。在嘗試幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買，這種方式多用在猶豫不決的顧客身上。美容師：王小姐，給你介紹了半天，不用猶豫了，拿一支回去用，我的介紹是不會錯的。拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費盡口舌使出渾身解數(shù)都無效，眼看顧客放棄消費不妨試探另外一種方法。美容師：王小姐，這個套餐是店里最優(yōu)惠的，性價比最高。我就幫你辦這個吧!美容師：王小姐，雖然我知道這個護理程序或產(chǎn)品非常合適您使用，可能我的能力太差，無法打動您，我認輸了。不過在您離開之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?像這種謙虛的話語, 不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會決定消費。此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得已而為之的，對節(jié)儉型顧客或愛占便宜的顧客，這種方法是很好使用的。但要注意尺度，不要隨便給折扣，如果太隨便的話，顧客就會得寸進尺。美容師：王小姐，我們平時做護理或銷售產(chǎn)品是真的'沒有任何折扣，只有在美容院做促銷活動才行。這樣好不好，王小姐我也看出你很想做這套護理或購買產(chǎn)品，你又是第一次來我們店里，我向老板請示，不過您一定要買的情況下，我再去問。免得問了老板你又不要，我很難做的。美容師：王小姐，這樣好不好，如果你今天做這套護理，我們就合送給您一樣小禮物，以示感謝……我們也可采用情景描述法，來促成銷售。即通過語言在顧客腦海中形成一幅圖案，使她感受到用后的效果。美容師：王小姐，您做了這套護理，您的皮膚會更加細膩、膚色也會比現(xiàn)在好看。當(dāng)您的朋友見到您都會問，您最近的膚色為什么會這么好看，一定會讓您把訣竅說出來，到時候王小姐可要多替我們宣傳一下……須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)3一、撥打電話前的準備不是一上來就開始撥號打電話的，做啥事都有個準備。a. 在打電話之前要通過百度和天眼，查一下客戶信息，比如：客戶行業(yè)，經(jīng)營范圍，注冊資金，法定代表人b. 看一下以往商務(wù)記錄，掌握更多客戶信息，比如：客戶脾氣好不好，所在公司情況，2、做計劃：打之前要先想好自己要問什么問題，使用什么套路，電話過程的整體框架是什么。二、撥打電話中的注意點記?。喝桃卸Y貌，千萬別緊張！開頭語：比如：“某某先生您好，打擾您一下... ”結(jié)束語：比如：”好的，謝謝您，耽擱您了.....“例如：我們把自己身份扮成技術(shù)咨詢顧問，打電話是為了對你做個回訪，不要一下子就來一句您有某某的需求嗎？這時候客戶多數(shù)會掛電話，盡量別讓客戶一開始就感覺你在搞推銷。記住，千萬不能和客戶說的三句話：① ”不知道不清楚”，證明你對公司不夠了解，顧客會對你失去依賴② “我只是打工的”，會讓顧客覺得你說的東西沒有保障③“ 這個價格不可能”，會讓你失去潛在客戶，應(yīng)該讓顧客感到產(chǎn)品的性價比（找領(lǐng)導(dǎo)爭取等等，委婉拒絕）2、和客戶聊什么？（切入點）① 聊工作：是否還在做某某工作② 聊過往：切記要讓客戶做選擇題，而不是做問答題③ 聊動機：為了解決什么問題，現(xiàn)在還面臨嗎？④ 挖痛點：有沒有遇到其他問題⑤ 確定需求：最后要引導(dǎo)客戶明確出他的需求和預(yù)期3、如何為打下一次電話埋下伏筆留作業(yè)：讓客戶試用/體驗產(chǎn)品，如果客戶不想，或者客戶就是懶，那么你可以：① 視頻遠程演示、發(fā)圖片/視頻② 如果客戶距離不是很遠，或者客戶意向比較高，那么就說我去找您，現(xiàn)場溝通③ 硬約，電話結(jié)束時，就說我們下一次什么時候方便，我再聯(lián)系您在打電話的過程中，如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話。因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好是盡早把關(guān)于客戶利益的事情提出來，把握好時間，同時也要維持良好的雙向溝通模式。小貼士：（加微信）① 在最后記得加客戶微信，給客戶發(fā)資料② 遇到愿意說話的就多聊聊，遇到不愛說話的就盡量趕緊加個微信三、電話結(jié)束后（要增加和客戶的互動性）1、建立客戶檔案將客戶信息記錄在CRM系統(tǒng)中，便于下一步跟進。2、客戶分組，及時跟進根據(jù)客戶意向情況進行分組，如潛在，跟進，機會，合作等，記錄在CRM系統(tǒng)中，確定跟進優(yōu)先級，通過日歷提醒盡快做下一步跟進溝通。3、跟蹤商機，最終成單對客戶進行進一步爭取，在CRM系統(tǒng)中記錄跟進情況，挖掘商機，實時跟蹤，爭取成單。① 及時交流：時不時發(fā)朋友圈，發(fā)一些關(guān)于產(chǎn)品的資訊/活動等等，做到和客戶信息共享。同時可以通過點贊評論，拉近和客戶的距離② 問候祝福：逢年過節(jié)給客戶發(fā)一下祝福語，特別重要的客戶別群發(fā)，除此以外可以打電話問候一下四、還有一些可以提升你的電話溝通技巧：① 學(xué)習(xí)。：多注意別人是怎么打電話的，模仿是最好的學(xué)習(xí)。② 整理：將自己的話術(shù)整理成文檔，每次只需按照套路溝通即可③ 自檢：通話時可以進行錄音，自己再聽聽，或者讓別人聽聽給你提提意見。④ 練習(xí)。：“實踐出新知”這是最重要的，找到問題的答案了，并不代表你會說，要找主管或者同時去做電話練習(xí)?；蛘呙鎸γ婢毩?xí)。話術(shù)，知道熟悉掌握了為止。五、想要銷售成功，一定要記?。孩?了解需求：一開始不要急賣產(chǎn)品，先要了解客戶的需求（痛點==商機）② 吸引注意：讓客戶親身體驗，吸引客戶的注意，等于掌握他們的情感③ 態(tài)度要好：大客戶買的更多是態(tài)度，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，最有效的辦法就是讓顧客感受到你是真誠關(guān)心她④ 堅持到最后：即使客戶拒絕你，依舊要將你的服務(wù)做到最好。（不要被投訴）
電話營銷怎樣約到顧客技巧?
一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點有以下幾點：
1．先取得對方信任
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2．說話速度不宜太快
一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
3．強調(diào)“不強迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機會，應(yīng)當(dāng)再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……”，以低姿態(tài)達到會面的目的。
4．多問問題，盡量讓客戶說話
在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。
5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間？”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，還應(yīng)做到以下幾點：
1．提及初次面談的目的；
2．解釋這個行業(yè)的機會和特點；
3．解釋你精挑細選的程序；
4．確定增員對象的興趣及需求；
5．獲得增員對象對于初次面談的承諾。
電銷的話術(shù)
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