怎樣做一個(gè)獸藥銷售人員?
獸藥銷售是一個(gè)不斷必須要面對(duì)挑戰(zhàn)的行業(yè)，不僅要面對(duì)業(yè)績的挑戰(zhàn)，面對(duì)新客戶的挑戰(zhàn)，還要面對(duì)自己極限與能力的挑戰(zhàn)，一個(gè)成功的獸藥銷售人必須要在這種種的挑戰(zhàn)當(dāng)中去挑戰(zhàn)自己并且成就自己，因?yàn)檫@是獸藥銷售人成功的必經(jīng)之路。一、當(dāng)?shù)兔詫⒊蔀橐环N常態(tài)，業(yè)務(wù)員更應(yīng)踏實(shí)工作縱觀近兩年來的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，我國經(jīng)濟(jì)一直處于走弱和下行趨勢，究其原因就是一個(gè)產(chǎn)能過剩。獸藥、飼料、畜牧業(yè)經(jīng)過近20年的快速發(fā)展其實(shí)質(zhì)是投資拉動(dòng)增長，而非正常的理性增長。獸藥行業(yè)作為技術(shù)性制造產(chǎn)業(yè)其發(fā)展理應(yīng)與電子類產(chǎn)品有所雷同，優(yōu)勢也應(yīng)該表現(xiàn)在總成本領(lǐng)先和技術(shù)革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產(chǎn)值下滑嚴(yán)重，像以前能正常生產(chǎn)的普通藥物，如一些 片劑、大輸液等藥物，大部分企業(yè)已經(jīng)沒有足夠的利潤來支撐進(jìn)行生產(chǎn)了，與其他醫(yī)藥同類企業(yè)對(duì)比差異顯著;而從技術(shù)革新來看，這些年各企業(yè)真正的技術(shù)投入微乎其微，基本沒有革新性產(chǎn)品。因此目前我們面臨的經(jīng)濟(jì)下滑應(yīng)該是結(jié)構(gòu)性的下滑，在這樣的大趨勢下，在沒有后續(xù)大量投資資本跟進(jìn)的情況下，最終的結(jié)果應(yīng)該是企業(yè)盈利能力下滑、大量企業(yè)虧損，甚至?xí)?dǎo)致不少企業(yè)開始破產(chǎn)和裁員。因此低迷的市場應(yīng)該是一種常態(tài)，所以業(yè)務(wù)員們要做好過苦日子的準(zhǔn)備。而最終市場能否徹底好轉(zhuǎn)取決于行業(yè)轉(zhuǎn)型速度和產(chǎn)能調(diào)整進(jìn)度，這個(gè)過程應(yīng)該很緩慢。所以業(yè)務(wù)員的心態(tài)應(yīng)該要回歸到理性階段不要去乞求市場馬上好起來，或等待市場好起來后再去做業(yè)務(wù)，這樣的等機(jī)會(huì)和買彩票中獎(jiǎng)概率基本雷同，所以作為真正的從業(yè)者要有這樣的思想準(zhǔn)備。因此業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變應(yīng)該先從大腦開始，從思想上真正重視我們這個(gè)行業(yè)，務(wù)實(shí)工作。二、回歸銷售本質(zhì)概念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值獸藥行業(yè)內(nèi)各企業(yè)向來都是非常重視營銷的，認(rèn)為獸藥營銷關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此都在不斷探討營銷模式和提高營銷技能。但是在當(dāng)前獸藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，想要尋求突破是相當(dāng)困難的(目前獸用化學(xué)藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥)。由于行業(yè)的技術(shù)、資金壁壘低，生產(chǎn)企業(yè)眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭混亂，而這些大部分屬于制劑類企業(yè)，嚴(yán)格講沒有技術(shù)上的競爭力，因此出現(xiàn)過度營銷也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質(zhì)是解決行業(yè)問題。尤其 是在下游產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重萎靡情況下，獸藥就更應(yīng)該發(fā)揮它真正價(jià)值，安全、有效、質(zhì)量可控、經(jīng)濟(jì)合理而非營銷手段所體現(xiàn)的價(jià)值。因此作為常規(guī)品種企業(yè)的內(nèi)部競爭力應(yīng)該體現(xiàn)在完善的內(nèi)部人員管理、生產(chǎn)管理和客戶管理。外部競爭力應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品的穩(wěn)定性、療效、使用階段、價(jià)格等，指導(dǎo)客戶真正正確應(yīng)用產(chǎn)品，即營銷回歸產(chǎn)品本身特質(zhì)而非產(chǎn)品本身的營銷外延。如以產(chǎn)品為橋梁核心為客情關(guān)系維護(hù)，商業(yè)賄賂、大量廣告宣傳、會(huì)議等，這些形式在未來的銷售中將慢慢淡化。因此業(yè)務(wù)員們更需要真正的研究了解產(chǎn)品本身，進(jìn)而指導(dǎo)未來的養(yǎng)殖，達(dá)到共同盈利。三、正確認(rèn)清“規(guī)范化”這一趨勢，不可市場投機(jī)從之前的江西海聯(lián)事件可以看出國家在獸藥的監(jiān)管已經(jīng)步入正軌和常態(tài)化。隨著國家提出的獸藥可追溯體系的建立和實(shí)施，獸藥標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)到來。因此作為獸藥從業(yè)人員應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到不可逾規(guī)，不要去打所謂擦邊球搞投機(jī)否則可能面臨牢獄之災(zāi)。四、選擇優(yōu)秀的平臺(tái)業(yè)務(wù)員為了能正確生存，選擇合適的平臺(tái)非常關(guān)鍵。目前大多數(shù)生產(chǎn)廠家都基本上符合產(chǎn)品劑型齊全、品種數(shù)量多的標(biāo)準(zhǔn)，市場上流通的獸藥產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、品種、價(jià)格、功能以及市場等都極其相似，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。因此作為業(yè)務(wù)人員需要選擇有發(fā)展力的企業(yè)，至少應(yīng)該做出判斷選擇在未來的競爭中能活下來的企業(yè)，這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員來講尤為重要。五、注重產(chǎn)品與市場的結(jié)合獸藥的市場在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國獸藥行業(yè)的營銷普遍是企業(yè)—銷售人員—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶的模式，這種中間環(huán)節(jié)及產(chǎn)品流通長的營銷模式， 不僅降低了產(chǎn)品銷售利潤和效率，又在與經(jīng)銷商的博弈中喪失主動(dòng)權(quán)，更導(dǎo)致企業(yè)用于營銷的費(fèi)用直線上升，大大縮減了利潤空間?？蛻羰鞘袌龅幕A(chǔ)，規(guī)范、科學(xué)的客戶管理能大大調(diào)動(dòng)客戶的熱情，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)根據(jù) “二八法則”和發(fā)展戰(zhàn)略來選擇目標(biāo)客戶，按客戶按銷售和信用、資金情況進(jìn)行等級(jí)劃分;不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時(shí)間、信用額度、技術(shù)服務(wù)水平等。確定了目標(biāo)客戶之后，建立完整的客戶資料，以應(yīng)對(duì)未來市場惡化后的資金風(fēng)險(xiǎn)。六、關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷近年來互聯(lián)網(wǎng)思維以及互聯(lián)網(wǎng)下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)得到迅猛發(fā)展、壯大并成為趨勢，預(yù)示獸藥的網(wǎng)絡(luò)營銷成為可能。理論上網(wǎng)絡(luò)營銷大大節(jié)約傳統(tǒng)營銷的成本，還能加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)聯(lián)系，如果把傳統(tǒng)營銷、終端直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合起來，必將實(shí)現(xiàn)最佳的營銷效果。但是目前看還存在不少問題，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售仍停留在做網(wǎng)站上而且沒有必要的平臺(tái)等投入?？傊谛袠I(yè)高度發(fā)展并進(jìn)行轉(zhuǎn)型的今天業(yè)務(wù)人員如果想能在未來競爭中脫穎而出，則需要及時(shí)做出調(diào)整跟上行業(yè)步伐并不斷完善自己專業(yè)能力、切實(shí)深入養(yǎng)殖中研究產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)時(shí)整合資源并進(jìn)行推進(jìn)才能成功。
如何做好獸藥銷售
一、為經(jīng)銷商干活
作為我們獸藥行業(yè)，居然發(fā)現(xiàn)，我們的人員在為經(jīng)銷商勞動(dòng)——幫其賣貨或者搬貨送貨，這將會(huì)導(dǎo)致什么后果呢？不外乎這么幾種：a、經(jīng)銷商以為理所當(dāng)然，認(rèn)為做市場那是你們廠家的事情，你們該干，不干是你們對(duì)工作不盡職盡責(zé)，我可以向你們公司投訴你；b、客戶覺得廠家人員層次低，只能干些粗活，沒什么能耐。出力不落好，還損毀公司和自己形象；c、不干他不習(xí)慣，為后來的銷售人員埋下隱患。二、搞不清與客戶怎么分工
三、不會(huì)與經(jīng)銷商溝通要么瞎聊，要么沒什么可聊，要么聊了，人家把你說得感動(dòng)，說得理虧，覺得公司就是不對(duì)，做什么老讓客戶吃虧，不顧及客戶的利益。這是為什么呢？因?yàn)闆]有找到客戶的需求，沒有有理有據(jù)，鐵證如山的讓他意識(shí)到問題的真正癥結(jié)，或者是讓其看不到希望。再有，溝通不注意場合，或者在客戶門市或者在飯桌，由于吵鬧和不專心，往往達(dá)不到目的，不妨考慮在安靜的屋子內(nèi)，在客戶時(shí)間充分的情況下，再行溝通；還有，沒有運(yùn)用“權(quán)利義務(wù)對(duì)等”原則。
四、不會(huì)管理自己的工作
首先，不能清楚了解年度目標(biāo)，從而根據(jù)年度目標(biāo)依據(jù)淡旺周期制定輕重緩急計(jì)劃，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)明確每個(gè)時(shí)段的工作重點(diǎn)，從而提前做好準(zhǔn)備工作；其次，對(duì)于月度工作，時(shí)間不能合理安排，沒有科學(xué)的統(tǒng)籌順序，以致完成這項(xiàng)工作，完不成另一項(xiàng)工作，或者都算基本完成，但效果大打折扣；再次，對(duì)于每周工作，執(zhí)行力較差，自己定好的計(jì)劃，卻因?yàn)楦黝惉嵤乱辉傺舆t，不能達(dá)到預(yù)期目的；最后，每日沒有清晰的日工作計(jì)劃和明確的日目標(biāo)，隨意安排或者碰巧安排；每日沒有認(rèn)真總結(jié)，或者草草了事，針對(duì)存在的問題，不及時(shí)尋求解決，反而一再拖延，導(dǎo)致市場困難重重，工作局面被動(dòng)。正應(yīng)了“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。
我們不是推銷員，更不是促銷員，也不是營業(yè)員，而是業(yè)務(wù)人員，我們是來協(xié)助客戶做市場工作的，比如培訓(xùn)、引導(dǎo)、監(jiān)督、督促客戶及其人員，傳授市場網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和維護(hù)的技巧及衡量標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)市場存在的問題，我們調(diào)查分析，找出癥結(jié)，找到解決問題的方法，并帶領(lǐng)、鼓勵(lì)客戶及其人員主動(dòng)解決；控制串貨；構(gòu)建合理價(jià)格體系；制定適合的推廣或拓展方案；計(jì)劃每周每月的詳細(xì)目標(biāo)供客戶執(zhí)行；為客戶提供經(jīng)營診斷，指出其生意的不足與改進(jìn)的方法等等，而不是有顧客來了，我們?nèi)ネ其N介紹，也不是下游客戶來了，我們?nèi)グ嶝浹b貨，而是要把自己的時(shí)間視為寶貴，體現(xiàn)每一分鐘的價(jià)值；自己珍惜時(shí)間，客戶才會(huì)珍惜你的時(shí)間；在客戶面前，不做浪費(fèi)時(shí)間的事情，更不做沒有意義的事情。
二、做好與客戶分工的溝通工作
尤其是在營銷落后的行業(yè)，客戶對(duì)于許多市場“游戲規(guī)則”不以為然，那么這個(gè)時(shí)候，我們更要灌輸“權(quán)利義務(wù)對(duì)等”這樣的論調(diào)，通過比方，擺事實(shí)講道理，讓他明白：享有經(jīng)銷的權(quán)利，就必須盡服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌龅牧x務(wù)，廠家是協(xié)助你，具體工作還是要靠你自己，如推廣、促銷方案廠家拿，與你商量，監(jiān)督靠廠家，執(zhí)行靠自己，總之把協(xié)助的內(nèi)容具體化，把義務(wù)的范圍同樣具體化，三番五次的講，督促，告誡，培養(yǎng)客戶新的習(xí)慣，在老習(xí)慣的惰性依然發(fā)揮作用的時(shí)候，我們一刻不能放松警惕。其實(shí)，這個(gè)問題，在公司一開始往市場派駐人員的時(shí)候就應(yīng)該讓客戶清楚派駐人員的明確目的，角色的定位。做領(lǐng)導(dǎo)的更應(yīng)注意。
三、把握客戶的需求
發(fā)掘客戶的潛在需求：生意想做大，賺更多錢或者更有面子。需求也是目標(biāo)，有了目標(biāo)，就要找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體，載體有了，那還得有方法，但方法未必就一路暢通，于是分析客戶自身和外部存在的障礙與問題，再制定出掃清障礙的方法，剩下的就是客戶執(zhí)行，我方監(jiān)督、協(xié)調(diào)、支持、及時(shí)調(diào)整。只要切合實(shí)際，鼓動(dòng)客戶的士氣，不做都沒有道理。
四、工作要有計(jì)劃性
每天都要計(jì)劃第二天的工作內(nèi)容，分為幾件事，先做什么后做什么，怎么做，誰來做，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，什么時(shí)間完成，包括重要事情的第二預(yù)案等等，都要考慮在內(nèi)，這不僅是對(duì)工作負(fù)責(zé)，更重要的是提升我們的工作效率和個(gè)人能力。當(dāng)天還要進(jìn)行小結(jié)，那些沒完成，需要什么支持，什么時(shí)間能完成，這次沒完成，教訓(xùn)是什么，總之，想方設(shè)法，每天避免一個(gè)小失誤，每天進(jìn)步一小步，那么一個(gè)月兩個(gè)月，我們就可以比別人少犯許多失誤，就可以比別人進(jìn)步幾大步，學(xué)會(huì)一點(diǎn)一滴累積自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，聚沙成塔。同樣，每周每月也是如此，不是特殊事情，決不更改計(jì)劃。如果不能很好的規(guī)劃自己的工作你又怎么能對(duì)客戶“指手畫腳”？誰又能相信一個(gè)連自己的工作都不能計(jì)劃周密的人又能去指揮好客戶操作好市場呢？
用心才是關(guān)鍵，引用曹雪芹的話“世事練達(dá)即文章，處處洞明皆學(xué)問”，認(rèn)真對(duì)待每件事，每件事才會(huì)認(rèn)真對(duì)待你。
最后，一名管理型的銷售人員，七分管三分做，管理好自己的工作，管理好公司的支持，管理好客戶的工作，管理好自己的時(shí)間，管理好客戶的投入，管好自己的手和腳，用你的腦子為客戶掙錢，而不是手和腳。那么手和腳干什么呢？一、師傅帶徒弟；二、調(diào)研分析；三、與客戶溝通；四、計(jì)劃總結(jié)；五、鼓舞客戶，證明我的方法是對(duì)的。把勤奮的雙腳和勤勞的雙手邁在正確的道路和放在明智的事情上。摘自：獸藥營銷網(wǎng)
B to B 類企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)推廣營銷
我剛剛開始接觸這些，有一點(diǎn)不太成熟的建議，或者可以參考首先，明確企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的目標(biāo)是什么，為了增加銷售還是宣傳企業(yè)。其次，建立自己的官網(wǎng)和營銷網(wǎng)站。因?yàn)楣倬W(wǎng)主要是面向一些政府或者企業(yè)或者是為消費(fèi)者了解企業(yè)提供便利，建站風(fēng)格可以偏向于嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)；而作為營銷網(wǎng)站則應(yīng)以清新、活潑為主，一邊促成消費(fèi)。再次，開展網(wǎng)上市場調(diào)研，發(fā)掘信息，充分利用，樹立企業(yè)良好的網(wǎng)絡(luò)形象第四，具體利用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法有：搜索引擎營銷病毒式營銷許可EMAIL營銷分類目錄等
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以上就是【我不敢相信第2個(gè)！獸藥公司網(wǎng)絡(luò)營銷推廣(長沙網(wǎng)絡(luò)營銷推廣公司)】的全部內(nèi)容。
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