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商務(wù)談判與推銷技巧的學習心得
很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學習。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。 銷售員的素養(yǎng) 成功銷售員的基本特征 成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。 1．正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的，這種成功的最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的正是促使銷售員不斷向前的推動力。 【案例】小李，45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。其實小李的成功非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。 這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。（2）強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。——施樂銷售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。（3）鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求，也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。 2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢？可以得到知識和技巧。 【自檢】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖1－1 銷售員知識構(gòu)成圖銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。 【案例】陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。但是當他出現(xiàn)在這個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。 所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。 3.純熟的銷售技巧銷售員應(yīng)該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學習銷售的兩個基本原則。 銷售的兩個基本原則圖1－2 銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。 1.見客戶銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。 【案例】在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？?。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。 2.銷量與拜訪量成正比每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠是成正比的。以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴格遵循這兩條原則。 【自檢】檢查自己的實際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售的兩個基本原則？是否認識到見客戶的重要性？是??否??是否有充分的時間與客戶在一起？是??否??你的拜訪量是否超過其他同事？是??否??你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？是??否??你的銷量與拜訪量成正比嗎？是??否?? 銷售員的工作內(nèi)容一個專業(yè)的銷售員主要有三項工作：圖1－3 銷售員的主要工作示意圖 1.甄選潛在客戶銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。 2.拜訪客戶銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。 3.保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶突然轉(zhuǎn)到競爭對手那里時，后悔已經(jīng)來不及了。因此，維護與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個重要部分。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。
有三萬元，想開一個士多店，飲料用品，順便辦理煙草證賣煙，大家有經(jīng)驗嗎
無店租支出的話建議開個15平的小便利店。一、資金分配3萬:貨架1500元，煙1萬，食品8千，洗滌日用品3千，家居用品800，剩下部份添置零碎物品其余作周轉(zhuǎn)用。(注意事項:煙這東西占資金多，避免大量進貨，洗滌日用品含洗發(fā)水浴液洗潔精洗衣粉牙膏什么的，能零散進貨就零散進貨，家居用品紙品毛巾牙刷保鮮膜什么的附帶點就行了。)二、 用二手貨架(二手貨市場有賣，可節(jié)約貨架費用50%以上)三、 飲料冷柜盡量由廠家或產(chǎn)品經(jīng)銷商免費投放。四、商品以易銷易耗商品為主。最好做市場調(diào)查可以幫助你做商品定位，防止在某類商品資金投入過多或過少。過多一一積壓了賣得慢影響資金回籠循環(huán)，過少的話就快點行動進貨勿耽誤生意。五、 密銷勤進賣得快進貨勤快些，就是貨如輪轉(zhuǎn)的意思，資金回籠快。這個進銷原則要特別注意，該進200的進200，勿貪多。推銷的忽悠你進800送50你頭腦一熱貪那50的話可能掉坑，多進的那部分一時賣不完還可能過期變質(zhì)，想進其它貨貨款又壓在那了資金可能要斷鏈。六、 煙證有熟人指路當然好，否則找國營煙草公司較安心。
一些國企竟然也開始賣資產(chǎn)了，什么情況
國企變相買資產(chǎn)不是一朝一夕的事了，到查二十年會觸目驚心，多少家國企在無形中消失，資金去了那里，那些企的負責人發(fā)了，可憐國企職工，所以國家應(yīng)在方面下大力氣查，列出原來的國企名單，一個一個的查，必定會糾出一伙蛀蟲，
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