出租游艇掙錢嗎
挺掙錢的，特別是到夏天的旅游旺季
游艇銷售的工作流程
游艇銷售，同其他的小型工業(yè)產(chǎn)品銷售最大的不同是，游艇屬于大型工業(yè)產(chǎn)品，奢侈品。產(chǎn)品性質(zhì)決定了游艇銷售的銷售渠道，及特殊的市場定位。拿汽車銷售來說，他有個(gè)4s 店就夠了。但是游艇不同！要買游艇的人非大富即大貴！你見過那個(gè)大富大貴的老板自己去買車的？！沒有！|但是游艇銷售的潛在客戶群在這群有錢人中，那么做銷售的就要通過各種信息渠道，取得這里面部分人的購買信息！然后，公關(guān)。再然后，這個(gè)買游艇的，在他的圈子里，可能還有人要買，你就可以利用它擴(kuò)大你的信息量，爭取到你的訂單！說了這么多，游艇銷售不是很好做！但你融進(jìn)來，就好了！首先要懂銷售，再然后，懂游艇，懂高品質(zhì)生活，懂建造游艇相關(guān)的成本，材料，周期（這三塊可進(jìn)入后學(xué)習(xí)）。所有，只要堅(jiān)持努力，加運(yùn)氣，加方法，什么都好做！國內(nèi)游艇制造上對(duì)于銷售游艇的定價(jià)比較低，所以銷售提成（不同公司有不同說法，不如銷售利潤提成，訂單獎(jiǎng)金等）不是非常高。目前市場銷售比較好的60多英尺的船，國內(nèi)游艇銷售價(jià)格大概在480W左右，如果你的銷售價(jià)格根據(jù)你所在的公司要求的銷價(jià)一下，你起碼能夠拿到4--8萬！當(dāng)然如果你的銷價(jià)和制造成本差不多的話，你就沒錢拿！以為公司也沒賺錢！國外游艇就好說了，當(dāng)然直接進(jìn)入國外游艇公司就不容易了，所以進(jìn)入代理銷售公司就OK,一般在國內(nèi)，比較牛的是辛普森游艇,深圳飛馳游艇，捷成洋行，上海巴富士游艇等。分別代理國外游艇的大品牌！銷售價(jià)格是死的！所以，只要你賣出去了！一般會(huì)給你銷價(jià)的1%--3%的傭金！比如：你賣出去了一條飛馳代理的法拉第55英尺游艇，估計(jì)銷價(jià)在1200W，你估計(jì)就能夠拿到20W的傭金?。ㄒ岬氖牵阡N售這條游艇期間產(chǎn)生的公關(guān)營銷費(fèi)用，大部分你直接來承擔(dān)。）
游艇利潤一般保持多少
2016年的年報(bào)顯示，公司船舶制造主業(yè)的毛利率為24.4%。該公司的船舶產(chǎn)品主要分為私人游艇、商務(wù)艇和特種艇，其中商務(wù)艇的毛利最高，也僅26.35%，私人游艇為23.5%。毛利率似乎還過得去，但凈利率就太低了。2016年，公司的凈利率僅2.6%?？磥恚瓮е剖圻€真是一個(gè)表明光鮮的行業(yè)。
游艇文化是奢侈文化嗎
近年來，受到行業(yè)環(huán)境變化及政策的影響，游艇港的投資、建設(shè)和運(yùn)營呈現(xiàn)不同的態(tài)勢(shì)，有的承天時(shí)地利喜摘碩果，但更多的因規(guī)劃、軟硬件條件、運(yùn)營等或先天或后天的因素入不敷出，愁眉不展，個(gè)中原因究竟何在？今天，海之藍(lán)特別對(duì)話國內(nèi)著名游艇碼頭綜合運(yùn)營商——廣州德立游艇碼頭工程有限公司董事長劉洪輝先生，為您分享國內(nèi)游艇港發(fā)展與現(xiàn)狀，以及游艇港規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營以及投資的奧秘。廣州德立游艇碼頭工程有限公司董事長劉洪輝先生 廣州德立游艇碼頭工程有限公司成立于2005年5月，是一家提供咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造、投資、運(yùn)營的綜合服務(wù)商，至今已完成國內(nèi)外超過1000個(gè)碼頭工程項(xiàng)目，曾受邀參與游艇碼頭相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的編制，以及多個(gè)地方標(biāo)準(zhǔn)的起草和編制，獨(dú)家編制廣東省游艇碼頭、浮橋檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，得到了眾多領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)業(yè)主及合作單位的好評(píng)。董事長劉洪輝先生更是深得碼頭工程建設(shè)的精要，他將會(huì)帶來怎樣獨(dú)特的見解？1.海之藍(lán)：您對(duì)國內(nèi)游艇產(chǎn)業(yè)，特別是游艇港的發(fā)展和現(xiàn)狀有何看法？劉洪輝：首先，我認(rèn)為整個(gè)游艇的定位應(yīng)該是出現(xiàn)了很大的偏差，原來那些動(dòng)不動(dòng)就要大投資、高享受的高大上觀點(diǎn)，誤導(dǎo)了對(duì)游艇的理解。在或者國外你會(huì)發(fā)現(xiàn)，游艇并不完全是一個(gè)奢侈品，反而是一種很好的水上休閑生活。我接觸過很多玩家，都是剛接觸游艇的人，大家都覺得這是一個(gè)很好的休閑運(yùn)動(dòng)，買一條小船或合伙賣船門檻很低，玩一次也花不了多少錢。第二，從投資角度來看游艇碼頭投入太大，滿足基本功能（100個(gè)泊位）一投就是幾千萬上億，但現(xiàn)有的營收體量根本支撐不了如此巨大的投資。第三，經(jīng)營者對(duì)市場的定位也出了偏差。很多人把游艇定為一種有錢人瀟灑享受的生活，一是導(dǎo)致很多人不敢參與進(jìn)來，二是太張揚(yáng)帶來很多的負(fù)面影響，反而這幾年運(yùn)動(dòng)艇或者是小型游艇帆船，到處落地生根，門檻低體驗(yàn)性又很好。第四，實(shí)際到今天為止還沒有出現(xiàn)真正的公共碼頭。公共碼頭就像停車場一樣，會(huì)促進(jìn)整個(gè)游艇產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。試想如果買艘游艇動(dòng)不動(dòng)就要先買個(gè)昂貴的會(huì)籍，玩船氣氛也沒上來，停泊的費(fèi)用又高，價(jià)值沒得到體現(xiàn)，買船的人也很郁悶。實(shí)際上我們的船不比國外的差，在國外你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分的船都是破舊的船，特別是小船（快艇、釣魚艇），只是我們對(duì)游艇的理解出現(xiàn)了一些偏差，而且目前人的觀念不喜歡去玩水，這是比較糟糕的。與國外同行交流發(fā)現(xiàn)，國外游艇/帆船80%是40英尺以下，但他們氣氛、文化、內(nèi)容很豐富，特別是各種賽事、活動(dòng)值得我們借鑒。深圳浪騎游艇會(huì)碼頭項(xiàng)目2. 海之藍(lán)：國內(nèi)碼頭建設(shè)的安全標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保等方面，跟國外相比有什么區(qū)別？這個(gè)問題好像也反映我們行業(yè)里面的一些狀況，您怎么看？劉洪輝：第一，我們?cè)趪庖矃⑴c很多游艇碼頭項(xiàng)目建設(shè)，國外重視前期規(guī)劃的合理性和科學(xué)性，規(guī)劃某個(gè)地方發(fā)展游艇碼頭，碼頭建設(shè)有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，后面的問題就反而就很小。而在從一開始就很復(fù)雜，限制條件太多。另外，現(xiàn)在碼頭的申報(bào)流程和是套用港口法的標(biāo)準(zhǔn)，而且港口法是60年代訂立的，后面雖然修訂了一兩次，但主要內(nèi)容沒有變，大部分是屬于商業(yè)目的，作為港口、岸線、水域、環(huán)保申報(bào)的條件，門檻非常高。第二，安全和監(jiān)管責(zé)任劃分不清晰。國外是沒有安全隱患就行（前提是國籍證書、船舶證書、駕駛證三證合法），運(yùn)營備案即可，如果有問題是你的責(zé)任你買單。但在，游艇行業(yè)本來就是小眾行業(yè)，且還處于發(fā)展的初始階段，卻還要用這么高的標(biāo)準(zhǔn)來限制它。目前是以船舶的管理辦法來管理游艇，導(dǎo)致出現(xiàn)如成員限制12人以下、船艇不能運(yùn)營、水域限制等規(guī)定，有點(diǎn)不可思議。第三，國外更多關(guān)心的是碼頭的工程品質(zhì)和整體規(guī)劃的合理性，在國內(nèi)所有的東西都管，到現(xiàn)在又變成所有的人都不管，這就非常糟糕了。這兩種的導(dǎo)向是不一樣的，得出的結(jié)果自然就不一樣，比如現(xiàn)在很多游艇碼頭規(guī)劃選址都出現(xiàn)問題，進(jìn)而導(dǎo)致防臺(tái)、防汛各種問題頻發(fā)。三亞亞龍灣游艇會(huì)碼頭項(xiàng)目3. 海之藍(lán)：投資游艇碼頭應(yīng)該注意哪些問題？劉洪輝：投資建造游艇碼頭有兩點(diǎn)是非常重要的。第一是風(fēng)險(xiǎn)性，包括項(xiàng)目的合法性、科學(xué)性和工程可靠性，這是首先需要考慮的。第二是商業(yè)模式，而且商業(yè)模式應(yīng)該是盈利的保障，但到現(xiàn)在為止，這個(gè)行業(yè)還沒有真正出現(xiàn)比較好的、成熟的商業(yè)模式。談到盈利模式，首先我們應(yīng)該把游艇定位為一種休閑生活，明確定位以后，就會(huì)跟那種高大上顯擺的分離開來。我們國家經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)是橄欖型，中產(chǎn)消費(fèi)人群基數(shù)非常龐大，游艇也有豐富的內(nèi)容支撐他們的消費(fèi)。第二，從收益來講，到目前為止，游艇的商業(yè)出租應(yīng)該是排在第一位的，如果哪一天普通大眾市場消費(fèi)排在第一位的話，這個(gè)行業(yè)就真正的蓬勃發(fā)展起來了，其次才應(yīng)該是商業(yè)或者帶有某一種目的的商務(wù)活動(dòng)。第三，應(yīng)該有多樣性的玩樂內(nèi)容來支撐游艇或者帆船的消費(fèi)，如游艇旅游、潛水、海釣等，其中帆船是最好的，因?yàn)樗褂贸杀鞠鄬?duì)的是非常低的。第四，游艇俱樂部或者帆船港平臺(tái)，更多的業(yè)態(tài)還是要在這一平臺(tái)上做一些延伸，比如酒會(huì)、宴會(huì)、餐飲、商務(wù)活動(dòng)、酒店等等，再延伸就是像海天盛筵這樣的展會(huì)、論壇或者活動(dòng)。投資一個(gè)游艇港，肯定會(huì)面臨靠什么來賺錢這個(gè)問題，也就是盈利模式，所以一定要做多種運(yùn)營方案，包括培訓(xùn)、水上運(yùn)動(dòng)、常用配件商城等所延伸出來的產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞船艇的消費(fèi)形成一個(gè)圈子，從經(jīng)營和盈利模式的細(xì)化或豐富內(nèi)容來支撐長期發(fā)展。在國外通常是結(jié)合于旅游和運(yùn)動(dòng)，這兩個(gè)板塊緊密結(jié)合，形成一種休閑的生活，實(shí)現(xiàn)常態(tài)化。目前，國內(nèi)大部分游艇都是閑置的，所以如何把游艇的價(jià)值真正體現(xiàn)出來，是盤活整個(gè)游艇產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。此外，至少一半以上的游艇碼頭都跟地產(chǎn)關(guān)聯(lián)，這會(huì)帶來一個(gè)最直接、最致命的問題：幾乎沒有管理，配套的碼頭也很少能發(fā)揮真正的作用。從經(jīng)營的角度來看，大梅沙、浪騎或者鴻洲游艇會(huì)的經(jīng)營模式應(yīng)該是屬于可以復(fù)制或者是模仿的，但是這種案例的成功，跟天時(shí)地利人和有一定關(guān)系，特別是時(shí)間段。以前一個(gè)會(huì)籍可以賣到100多萬，現(xiàn)在很少人去買了。當(dāng)某個(gè)東西不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值的時(shí)候，其實(shí)就是一個(gè)非常不好的現(xiàn)象，所以我認(rèn)為投資游艇港應(yīng)該特別注意商業(yè)模式和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的控制。湛江水上運(yùn)動(dòng)中心項(xiàng)目效果圖4.海之藍(lán)：在最初立項(xiàng)的時(shí)候，游艇港的定位會(huì)不會(huì)關(guān)系到未來的發(fā)展？很多后來新建的游艇港，條件比之前的更好，但反而還是發(fā)展不起來，是什么原因？劉洪輝：會(huì)的，現(xiàn)在很多游艇港建成了卻沒什么人，這是非?？膳碌?。問題在于立項(xiàng)的時(shí)候，初心不純，可能是幾個(gè)人腦袋一發(fā)熱拍板建的，對(duì)后面的發(fā)展沒有深入考慮？至于新建的條件更好的游艇港為什么沒能運(yùn)營起來，我認(rèn)為原因主要有兩點(diǎn)，一是市場的接受度，也就是這些玩船的人的基數(shù)還不夠大。第二就是玩船的目的和價(jià)值，比如新加坡游艇會(huì)不僅可以讓會(huì)員在里面常年居住，消費(fèi)也不高，氛圍也非常好，所以大家都非常喜歡去游艇會(huì)消費(fèi)，真正的享受游艇生活帶來的樂趣。在玩船氛圍這點(diǎn)上，更明顯，壓力太大，很多人通過玩船來釋放壓力，即使一周玩一次，但形成規(guī)模后，這個(gè)群體的基數(shù)就非常大。另外，游艇會(huì)提供的服務(wù)，除了能滿足有船的這一個(gè)群體的需求以外，也滿足了社會(huì)的某一些功能需求，比如社交等，這更加讓大家覺得去游艇會(huì)消費(fèi)不是一種奢侈的享受，而是一種實(shí)實(shí)在在的，大家都能享受的生活。反觀國內(nèi)太單一了，而且一進(jìn)去就給人帶上奢侈的帽子，讓人心里產(chǎn)生隔閡，而且會(huì)籍動(dòng)輒幾十萬上百萬，有些根本賣不出去，可以設(shè)置一些便宜的消費(fèi)類會(huì)籍，形成差異化，吸引更多的人也能在游艇會(huì)里面消費(fèi)，引導(dǎo)他們接觸、參與游艇生活。三亞鳳凰島游艇會(huì)設(shè)計(jì)方案5.海之藍(lán)：目前很多在運(yùn)營的游艇會(huì)都是不盈利的，是不是因?yàn)榈耐顿Y金額太大，周期太長，容易產(chǎn)生累積成本？劉洪輝：對(duì)，現(xiàn)在投資一個(gè)游艇港，特別是沿海的游艇港，至少應(yīng)該要5000萬以上，以常規(guī)的運(yùn)營和項(xiàng)目收益，很難實(shí)現(xiàn)盈利。第二點(diǎn)，目前制度的情況下，中間環(huán)節(jié)越多，成本越高，審批時(shí)間長，可能還沒正式開始，最少300萬、500萬甚至上千萬的前期費(fèi)用就已經(jīng)花出去了，萬一中間某個(gè)環(huán)節(jié)或者部門出了問題，耗費(fèi)的時(shí)間和成本就更大。第三點(diǎn)，上面也提到，目前的收益支撐不了它的正常運(yùn)營，所以碼頭泊位建多少也是個(gè)問題，低于300個(gè)不劃算，沒有規(guī)模效應(yīng)，但如果建300個(gè)以上泊位，成本就更高，沒有盈利模式更難回本。目前的游艇碼頭和俱樂部，泊位閑置率至少60%以上，很多游艇港建起來了，泊位也不少，但就是沒船，也沒人專業(yè)管理、運(yùn)營。這時(shí)候類似酒店承包運(yùn)營或者托管運(yùn)營就可能會(huì)慢慢出現(xiàn)，值得借鑒，將游艇會(huì)交給專業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。但不管是承包運(yùn)營或者托管運(yùn)營，在，有可能會(huì)面臨一個(gè)常見的問題：剛有點(diǎn)起色可能就會(huì)被業(yè)主以各種理由擠走，收回運(yùn)營權(quán)，但業(yè)主接手后又再次垮掉，這是一個(gè)最可怕的現(xiàn)象。沒有契約精神，這也是特色。6.海之藍(lán)：很多游艇港的空置率過高，會(huì)不會(huì)是我們高估了市場的發(fā)展？劉洪輝：是的，游艇港從最開始的立項(xiàng)定位，到規(guī)劃建造最后推出市場，周期比較太長，但市場在變化，就像現(xiàn)在有些幾年前建造的新的游艇港都是大泊位，但建成后發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)改變了。整個(gè)游艇的自然增量是有的，至于為什么說行業(yè)不好，可能因?yàn)檫_(dá)不到消費(fèi)者的期望值，游艇的價(jià)值沒有實(shí)現(xiàn)，沒有內(nèi)容，也就沒有持續(xù)性。7.海之藍(lán)：現(xiàn)在游艇港的建設(shè)，有沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)？這套標(biāo)準(zhǔn)是哪個(gè)部門在管？多少泊位以上認(rèn)定是游艇港？劉洪輝：肯定有的，這套標(biāo)準(zhǔn)2014年已經(jīng)推出。我們?cè)?009年參與編制《游艇碼頭設(shè)計(jì)規(guī)范》，主要是參照國外行業(yè)規(guī)范并結(jié)合港航標(biāo)準(zhǔn)，里面包括對(duì)港池、游艇泊位的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，防風(fēng)等級(jí)、波浪和涌浪對(duì)港池內(nèi)的影響等都有詳細(xì)的要求。游艇碼頭、游艇港，或者叫帆船港，名稱是沒有約定的，可能文字上有很多種理解方法，但是從它的屬性上來說是沒有什么區(qū)別的，比如像停車場一樣，不能說這個(gè)是大停車場，那個(gè)是小停車場。如果是前面因?yàn)榫幹频臅r(shí)候是以游艇碼頭這個(gè)名稱來命名的，則后面出現(xiàn)的所有標(biāo)注都是用這個(gè)名字。我們幾乎學(xué)習(xí)了國外所有的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如《英國游艇港標(biāo)準(zhǔn)》、《澳洲游艇碼頭標(biāo)準(zhǔn)》、《美國游艇碼頭標(biāo)準(zhǔn)》、《日本游艇碼頭標(biāo)準(zhǔn)》等，其中日本的標(biāo)準(zhǔn)最專業(yè)最詳細(xì)，英國的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)生態(tài)和環(huán)境要求最高。最后，沒有規(guī)定多少個(gè)泊位才能認(rèn)定是游艇港，但我理解應(yīng)該300個(gè)以上，基本配套完善，并能滿足船舶?？俊⒀a(bǔ)給、維護(hù)等基本要求。昆明草海南碼頭項(xiàng)目8.海之藍(lán)：有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些碼頭泊位質(zhì)量比較差，卻能成功推向市場，那么，游艇港的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？劉洪輝：首先，什么叫游艇碼頭或者游艇港？綜合意義來表達(dá)就是港池、浮碼頭、防浪堤、樁基礎(chǔ)、航道，以及岸上設(shè)施的整體組合，統(tǒng)稱為游艇碼頭或游艇港或帆船港，這應(yīng)該是全用的，無非可能是在英國，編制的時(shí)候喜歡寫游艇港，在澳洲就寫游艇碼頭而已。所以游艇碼頭是一個(gè)是為游艇服務(wù)的，提供停泊、防護(hù)以及后勤保障等一系列服務(wù)的綜合體，而不是單獨(dú)的一個(gè)浮動(dòng)碼頭或某一個(gè)設(shè)施。我們熟悉游艇碼頭行業(yè)國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)，也在很多國家設(shè)計(jì)施工游艇碼頭項(xiàng)目，目前的加工水平和工程質(zhì)量并不比國外同行差，只是國外在細(xì)節(jié)處理上比我們成熟，經(jīng)驗(yàn)更加豐富，綜合性價(jià)比比我們優(yōu)勢(shì)明顯。游艇碼頭設(shè)計(jì)的好和差，應(yīng)該要有兩個(gè)概念。第一是工藝，它的用工和材料一看就很好或者太差的意思。第二就是工程技術(shù)參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，如防風(fēng)防浪等級(jí)、避風(fēng)的要求、定位樁和港池的要求、港池內(nèi)的波高的要求等綜合性要求。特別是考慮臺(tái)風(fēng)的影響時(shí)，首先要考慮港池位置是不是最佳的防臺(tái)/防汛的位置；第二，淤泥回淤會(huì)不會(huì)很嚴(yán)重，進(jìn)出航道是否便利；第三，風(fēng)浪來了游艇港應(yīng)該要達(dá)到什么樣的防護(hù)等級(jí)要求。的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)主要是參考港口碼頭竣工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，由業(yè)主單位、主管單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位等組織驗(yàn)收，國外則相對(duì)簡單。珠海金星圍游艇碼頭項(xiàng)目9.海之藍(lán)：在設(shè)計(jì)港池的時(shí)候，理論上一條浮橋的長度有沒有規(guī)定不能超過多少米？劉洪輝：我們參與國內(nèi)外多個(gè)重大游艇港項(xiàng)目設(shè)計(jì)施工，積累很多的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，浮橋的設(shè)計(jì)主要有寬度和長度，寬度的設(shè)計(jì)有兩個(gè)因素決定，一是浮橋上服務(wù)的人和船的性質(zhì)，如果停泊的都是小船，寬度是2米至2.2米就可以了。如果全部是大船，就要增加到2.5米或者3米。第二是使用的功能，停靠船還是可能要做展覽、水上運(yùn)動(dòng)或者培訓(xùn)等活動(dòng)，后者的話就要加寬浮橋，而且要重點(diǎn)加寬某一指定的位置并加大承載力。至于浮橋的長度沒有確切的規(guī)定，但設(shè)計(jì)時(shí)也有兩個(gè)因素來決定，第一個(gè)是長度必須要能滿足服務(wù)功能，包括人流在內(nèi)。第二點(diǎn)，在受外力的時(shí)候，浮橋越長越容易產(chǎn)生應(yīng)力集中而扭斷，正確的處理方法，60米或者80米會(huì)設(shè)置一個(gè)活動(dòng)節(jié)來消除應(yīng)力。10.海之藍(lán)：在規(guī)劃、建設(shè)游艇碼頭時(shí)，如果業(yè)主提出不切實(shí)際的要求，應(yīng)該怎么辦？劉洪輝：這個(gè)問題非常好，我們也經(jīng)常碰到過這種情況，我們現(xiàn)在有一套完整的流程，首先，我們會(huì)給他一份文字性的項(xiàng)目建議書。第二，無論是在設(shè)計(jì)、工程建設(shè)還是后面經(jīng)營的階段，假如產(chǎn)生了分歧，我們同樣會(huì)把我們的意見和建議用書面語言的形式告訴業(yè)主，并告知可能帶來的后果，實(shí)話實(shí)說，不會(huì)有任何隱瞞，所以基本不會(huì)存在障礙。
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