網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)訓(xùn)日志
阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區(qū)。阿里巴巴創(chuàng)建于1998年年底，總部設(shè)在杭州，并在海外設(shè)立美國(guó)硅谷、倫敦等分支機(jī)構(gòu)。阿里巴巴 (Alibaba.com)是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)使阿里巴巴成為全球首家擁有210萬商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們?cè)u(píng)為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"。杰出的成績(jī)使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴?；勐斁W(wǎng)（HK8292）是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的 B2B 電子商務(wù)服務(wù)商，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及先進(jìn)的搜索技術(shù)，為中小企業(yè)搭建誠(chéng)信的供需平臺(tái)，提供全方位的電子商務(wù)服務(wù)。目前慧聰網(wǎng)有近 200 萬的企業(yè)用戶，每天均有十萬個(gè)以上的企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購(gòu)、招標(biāo)、代理等重要信息，日均商機(jī)發(fā)布量達(dá)數(shù)十萬條。諸多供應(yīng)商通過這里完成了交易的前期工作，并獲得了來自采購(gòu)者的長(zhǎng)期采購(gòu)訂單 。作為中國(guó)最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，阿里巴巴一直公認(rèn)為電子商務(wù)的標(biāo)桿，阿里還是早期的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，經(jīng)過多年的市場(chǎng)沉淀，阿里已經(jīng)積累了豐富的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，形成了為中小企業(yè)服務(wù)的第四種模式。這些在網(wǎng)站中都有很好的體現(xiàn)，下面進(jìn)行分析創(chuàng)立時(shí)間：1999年商業(yè)模式：站點(diǎn)推廣、誠(chéng)信通、支付寶營(yíng)運(yùn)模式：供求信息。、第三方物流、在會(huì)員管理，信息管理，網(wǎng)站互動(dòng)性以及市場(chǎng)宣傳推廣方面，都比其他電子商務(wù)網(wǎng)站做的到位。平臺(tái)上的中國(guó)供應(yīng)商以中小企業(yè)為主。大多數(shù)供應(yīng)商投這樣的平臺(tái)是劃算的，其續(xù)簽率也非常高。從知名度和實(shí)際效果講阿里的確是要?jiǎng)俪鲆换I，的確“誠(chéng)信”在平臺(tái)上也能體現(xiàn)出來，阿里的誠(chéng)信通會(huì)員現(xiàn)在是2800RMB，其實(shí)在我了解的企業(yè)中在慧聰?shù)钠髽I(yè)庫(kù)里面90%以上都是做過阿里的，并且阿里巴巴推出了專門的大買家頻道提高檢索和交易速度。、阿里網(wǎng)站負(fù)責(zé)將貿(mào)易機(jī)會(huì)、產(chǎn)品及企業(yè)信息過濾，按照個(gè)行業(yè)類別及一千多個(gè)小類產(chǎn)品分類進(jìn)行整理發(fā)布，還有提供多個(gè)行業(yè)咨詢、價(jià)格行情和相關(guān)貿(mào)易服務(wù)。同時(shí)阿里的產(chǎn)品線規(guī)劃的也比較有條理，都是基于市場(chǎng)實(shí)際需求才慎重推出的，而不像其他的電子商務(wù)網(wǎng)站，總是沒有經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上就推出許多新功能和新產(chǎn)品，讓會(huì)員不知所措。阿里的產(chǎn)品分類十分明確，首先分為工業(yè)品、消費(fèi)品、原材料三個(gè)大類。然后在每一類中又進(jìn)行了細(xì)分。比如說：工業(yè)品又細(xì)分為：機(jī)械、電子、五金、燈具、行業(yè)設(shè)備、安防、儀表等類。阿里的網(wǎng)站頻道也分類明確：加工、庫(kù)存二手、小額批發(fā)、商服、價(jià)格行情等等，并且在網(wǎng)站左側(cè)有明顯展示。、通過阿里多方面的資源整合后，阿里現(xiàn)在擁有中國(guó)的資源以及淘寶等大批的中小批發(fā)商，對(duì)于企業(yè)加入阿里，有很大的幫助。隨著阿里的戰(zhàn)略調(diào)整，阿里前期主要是以服裝、機(jī)械、電子、工藝禮品等為網(wǎng)站的主要行業(yè)，最近阿里卻悄悄的調(diào)整著他們的重點(diǎn)行業(yè)，隨著阿里與淘寶之間的整合，阿里的重點(diǎn)行業(yè)在服裝、禮品、家居等一些快速消費(fèi)類產(chǎn)品，而不是那些重型機(jī)械類行業(yè)，因?yàn)樘詫毶系闹行∨l(fā)商大多是需要日常消費(fèi)類產(chǎn)品，所以阿里在機(jī)械類行業(yè)有所偏輕。我們可以清楚的看到阿里的各個(gè)頻道大多有點(diǎn)和淘寶的風(fēng)格相類似，圖片制作的很漂亮，比較傾向與淘寶網(wǎng)方面。同時(shí)阿里作為行業(yè)內(nèi)的老大，網(wǎng)站已經(jīng)成功的運(yùn)營(yíng)多年了，已經(jīng)積累了一定的會(huì)員和良好口碑，再加上最近的阿里廣告投入和技術(shù)以及各方面資源的投入，阿里在吸引新會(huì)員以及維護(hù)老會(huì)員方面做的相當(dāng)不錯(cuò)，他們網(wǎng)站每天的人流量和信息發(fā)布量，都處于國(guó)內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的前列。擁有龐大的數(shù)據(jù)量，阿里的會(huì)員總會(huì)感覺到發(fā)了信息效果明顯比其他電子商務(wù)網(wǎng)站好。阿里中的中國(guó)賣家太多，加之阿里平臺(tái)允許買家群發(fā)詢盤，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此阿里成交的單子利潤(rùn)都偏低。從某種角度說，阿里還是一個(gè)老外衡量中國(guó)供應(yīng)商價(jià)格的平臺(tái)。某些特定的行業(yè)收費(fèi)用戶過多，這種分類下的供應(yīng)商效果就不太好了。、從會(huì)員數(shù)量來講，阿里巴巴會(huì)員魚龍混雜，內(nèi)耗很嚴(yán)重，好客戶與差客戶的效果懸殊、阿里巴巴因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到個(gè)人交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨老客戶銳減，而新客戶補(bǔ)充不足的尷尬境地。、單獨(dú)講“外貿(mào)出口”和“全球進(jìn)口”列出來進(jìn)行相應(yīng)的比較?？偭髁縼砜创_是B2B老大，不過，從ALEXA第三方顯示，其英文站 卻只占其總流量的6%，又考慮到其中國(guó)供應(yīng)商登錄其英文站也甚多，這就意味著阿里巴巴實(shí)際上來自境外的流量不會(huì)超過其總流量的2%，換句話說，每天上阿里巴巴網(wǎng)的98%以上的都是中國(guó)人由此顯示了阿里巴巴的外貿(mào)與國(guó)際知名B2B網(wǎng)站還有一定差距，我們先從網(wǎng)站觀察：）從網(wǎng)站規(guī)模和完善程度看阿里巴巴的“外貿(mào)出口”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“全球進(jìn)口”好的多?！巴赓Q(mào)出口”網(wǎng)頁(yè)以“中國(guó)供應(yīng)商”命名，從網(wǎng)頁(yè)中可以看到最醒目的位置是顯示“海外供求信息”另外比較有價(jià)值的就是“阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商注冊(cè)”“海外展會(huì)推廣”其他一些項(xiàng)目并沒有很大實(shí)際意義，比較側(cè)重于參考，并不是很務(wù)實(shí)）在“海外供求信息”中對(duì)不同商品進(jìn)行分類，便于查找。（3）“全球進(jìn)口”這個(gè)網(wǎng)頁(yè)比較簡(jiǎn)單，可以在導(dǎo)航中看到產(chǎn)品的分類，但是你可以看出這些分類中進(jìn)口政策，教程，單證知識(shí)等占據(jù)了很大篇幅。具體涉及產(chǎn)品的部分有：韓國(guó)服飾、法國(guó)紅酒、韓國(guó)飾品、日本食品、德國(guó)軸承等等。這些產(chǎn)品中涉及食品服裝以及奢侈品的居多，工業(yè)和原材料很少。并且還有一個(gè)很大的問題：針對(duì)性過強(qiáng)，交易面小。比如韓國(guó)飾品、奧地利水鉆等等，這些產(chǎn)品可以進(jìn)口但是作為一個(gè)進(jìn)口交易平臺(tái)不應(yīng)該把這么細(xì)分的產(chǎn)品作為一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目擺在網(wǎng)站首頁(yè)上，這不僅降低了網(wǎng)站的檔次，更是進(jìn)口交易面更狹窄。（4）“全球進(jìn)口”的首頁(yè)過于簡(jiǎn)單，并沒有樹立大企業(yè)大品牌的形象，從而降低了客戶信任度。并且供求信息過于簡(jiǎn)單，沒有性成規(guī)模所以不能更好的吸引客戶。中小企業(yè)不應(yīng)該只需要一個(gè)B2B電子商務(wù)交易平臺(tái)，就像大部分企業(yè)會(huì)在多個(gè)搜索引擎上做排名，也會(huì)在多種媒體上做廣告。而慧聰網(wǎng)就是一個(gè)很好的選擇。成立時(shí)間：1992年商業(yè)模式：內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)、買賣通、行業(yè)搜索技術(shù)營(yíng)運(yùn)模式：網(wǎng)站與刊物、電子采購(gòu)定位：行業(yè)媒體＆電子商務(wù)平臺(tái)擁有注冊(cè)企業(yè)用戶超過300萬,全網(wǎng)每日流量超過2000萬每周通過洽談室實(shí)現(xiàn)成交金額1000萬以上慧聰網(wǎng)完成全國(guó)多個(gè)城市渠道布局，并設(shè)立分銷網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)體系。阿里巴巴的媒體策略采用的是高空轟炸，通過高空廣告的轟炸讓客戶了解阿里巴巴，當(dāng)客戶在阿里巴巴網(wǎng)站登記以后，阿里巴巴再根據(jù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶跟蹤。而慧聰網(wǎng)則是通過地面部隊(duì)深入到中小企業(yè)集中的地方，如慧聰網(wǎng)將路牌廣告做到三級(jí)以下城市便是證明，另外慧聰網(wǎng)在一些區(qū)域平面媒體上的廣告投放也十分具有針對(duì)性。最重要的是，慧聰網(wǎng)在阿里巴巴將辦事處逐步撤銷的同時(shí)，慧聰網(wǎng)卻完成了在全國(guó)30多個(gè)城市的布點(diǎn)。除此以外，慧聰網(wǎng)還謀求代理商代理買賣通產(chǎn)品的銷售，進(jìn)行渠道的擴(kuò)張。因?yàn)椋袊?guó)的中小企業(yè)數(shù)有2600余萬，其中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的只有30%，而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的更是寥寥無幾了?？梢姡行∑髽I(yè)對(duì)于B2B電子商務(wù)能夠減少物流成本，降低交易成本的認(rèn)識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。透析慧聰網(wǎng)買賣通取得的成功以及在渠道方面的動(dòng)作，不難看出慧聰網(wǎng)在中小企業(yè)集中地有著三個(gè)目標(biāo)：一是轉(zhuǎn)化慧聰網(wǎng)傳統(tǒng)用戶為買賣通的用戶，號(hào)召阿里巴巴的用戶來嘗試買賣通這一交易平臺(tái)，第教育那些游走在B2B電子商務(wù)邊緣的中小企業(yè)，讓他們應(yīng)用B2B電子商務(wù)，成為慧聰網(wǎng)買賣通的`用戶。、對(duì)于慧聰網(wǎng)的老用戶而言，這些企業(yè)是慧聰網(wǎng)的核心用戶，他們對(duì)慧聰網(wǎng)十分了解，對(duì)買賣通也十分了解，因此轉(zhuǎn)化率非常之高；對(duì)于阿里巴巴的用戶而言，慧聰網(wǎng)希望這些用戶既用阿里巴巴的平臺(tái)，也用慧聰網(wǎng)的平臺(tái)，因?yàn)檫@部份用戶對(duì)B2B電子商務(wù)的理解最為深入，幾乎不需要花費(fèi)教育工作；最重要的是那些尚未應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)，這是一個(gè)龐大的數(shù)字，而由于企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)陌生或技術(shù)原因，阿里巴巴的觸須無法抵達(dá)，從而給慧聰網(wǎng)造就了一個(gè)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。從B2B電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，慧聰網(wǎng)一旦在中小企業(yè)集中地立足，就將源源不斷地吸納新客戶的加盟，而阿里巴巴因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到C2C個(gè)人交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨老客戶銳減，而新客戶補(bǔ)充不足的尷尬境地。、慧聰網(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)?；勐斁W(wǎng)的行業(yè)專屬服務(wù)走的是“差異化”道路，在平臺(tái)加行業(yè)垂直策略下，以信息覆蓋的全面和精準(zhǔn)度、廣泛的交動(dòng)性等勝出?；勐斁W(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)的平臺(tái)加行業(yè)垂直策略的優(yōu)勢(shì)：）是精準(zhǔn)的求購(gòu)信息?；勐斁W(wǎng)買家專員會(huì)通過技術(shù)輔以人工的方式為行業(yè)客戶精選求購(gòu)信息，包括最新的求購(gòu)、采購(gòu)會(huì)、招標(biāo)信息，隨后通過郵件、商務(wù)中心、短信、IM等多渠道第一時(shí)間發(fā)給客戶，一條最多只匹配給10個(gè)供應(yīng)商。而且，客戶可以對(duì)求購(gòu)信息的數(shù)量及質(zhì)量做評(píng)估。）是一對(duì)一的專家咨詢服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，慧聰網(wǎng)目前擁有廣電、電子、教育、酒店、制鞋、塑料、汽保、安防等等多行業(yè)共511位專家，分別來自全國(guó)各行業(yè)協(xié)會(huì)、院校、研究所的技術(shù)、管理等。如此龐大的專家群造就了企業(yè)與專家的交流平臺(tái)——不論企業(yè)規(guī)模大小，地方位置，企業(yè)都可以通過專家平臺(tái)針對(duì)性的對(duì)專家咨詢先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷策略、技術(shù)發(fā)展、行業(yè)政策法規(guī)等問題。）是新聞營(yíng)銷、深度打造企業(yè)品牌。）線上、線下結(jié)合的推廣方式也是行業(yè)專屬服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。一方面，可以收錄入行業(yè)大全的企業(yè)名錄。另一方面，產(chǎn)品信息將定向、定時(shí)的以郵件、電話、IM等形式發(fā)送給符合購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)買家、免費(fèi)的“買賣通“。在定位、用途和功能上，買賣通與誠(chéng)信通幾乎一模一樣，雙方只是在某些細(xì)節(jié)上有所差別。真正戳中阿里巴巴命門的是，買賣通的使用至今仍是完全免費(fèi)！、慧聰網(wǎng)的行業(yè)覆蓋面極廣和針對(duì)性強(qiáng)是一大優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)：HC360 慧聰網(wǎng)的瀏覽者都是商人和管理者，對(duì)企業(yè)的采購(gòu)和決策有極強(qiáng)的決定權(quán)；同時(shí)這部分人群都是高收入階層，有極強(qiáng)的消費(fèi)能力；HC360 慧聰網(wǎng)的服務(wù)涉及 60多個(gè)行業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)行業(yè)細(xì)分最廣的資訊門戶網(wǎng)站，客戶可以輕松查找所需信息?；勐?shù)臅?huì)員服務(wù)劃分細(xì)致，包括：基礎(chǔ)會(huì)員，、銀牌會(huì)員、金牌會(huì)員、鉑金會(huì)員、尊貴會(huì)員。以方便于個(gè)性化服務(wù)。
服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)
服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)，營(yíng)銷策劃是一門科學(xué)，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動(dòng)和腦力勞動(dòng)，通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)體驗(yàn)，我有很多的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)想分享給大家，希望對(duì)大家有所幫助。服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)1本課程教學(xué)采用團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的方式，要求我們自行組建團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過成員協(xié)作共同完成策劃實(shí)訓(xùn)任務(wù)，以提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作能力。這次實(shí)訓(xùn)是我們大二下學(xué)期快結(jié)束的一次綜合性實(shí)訓(xùn)，本次實(shí)訓(xùn)為了拓展我們的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加我們?cè)谏鐣?huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高我們的能力，以便在以后畢業(yè)后能真真正正走入社會(huì)，能夠適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，學(xué)校允許我們根據(jù)自己所學(xué)的知識(shí)及興趣愛好在學(xué)校內(nèi)部擺攤進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，進(jìn)一步運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析和解決實(shí)際專業(yè)問題，提高我們的實(shí)際工作能力，為畢業(yè)以后打下良好的基礎(chǔ)。1、學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的重要作用，明確實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目的。2、在實(shí)訓(xùn)前要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法。3、嚴(yán)格按照營(yíng)銷策劃的基本程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。4、實(shí)訓(xùn)一般分組進(jìn)行，每組78人，在教師指導(dǎo)下開展策劃活動(dòng)，完成規(guī)定任務(wù)，提交營(yíng)銷資料和策劃PPT并進(jìn)行演講。三、實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備我們團(tuán)隊(duì)推出了自己的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。在實(shí)訓(xùn)之前，我們組制定了營(yíng)銷策劃，對(duì)要銷售的產(chǎn)品，銷售對(duì)象進(jìn)行了分析，并定位。我們實(shí)訓(xùn)的初步計(jì)劃就是尋找投資商贊助做零資本貿(mào)易實(shí)訓(xùn)前一周我們搜索各方面的信息，對(duì)于大學(xué)生這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，怎樣的產(chǎn)品是大家需要的同時(shí)也是在我們能力范圍內(nèi)能有資本自主經(jīng)營(yíng)的在通過各方面信息反饋后，我們組員先把自己認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)需求并且目標(biāo)市場(chǎng)有購(gòu)買力的商品列舉出來，經(jīng)過小組討論后篩選出以下產(chǎn)品：飲料（菊花茶、冰紅茶、尖叫、紅牛等）、礦泉水（冰露、哇哈哈）、蜂蜜、饅頭干。這些商品價(jià)格便宜，薄利多銷，適合師生購(gòu)買。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候，我們將事先準(zhǔn)備的桌子、帳篷搭好，再擺上所采購(gòu)的商品。商品的銷售黃金時(shí)間段為上學(xué)、放學(xué)的時(shí)候。這個(gè)時(shí)間段內(nèi)來詢問商品的顧客也很多，為了讓顧客充分認(rèn)識(shí)到商品的使用價(jià)值我們組員都在細(xì)心的為顧客講解商品的各種優(yōu)點(diǎn)。還提出有吸引力的建議使顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買本組銷售的商品將使他們得到很大的益處，強(qiáng)化了顧客的購(gòu)買信心。為了促成了消費(fèi)者的購(gòu)買行為做了最大化的努力。銷售很成功，我們批發(fā)回來的商品基本賣完了，銷售后得來的資金又批發(fā)了相同的貨物。其實(shí)從這里也可以看出我們的專業(yè)知識(shí)學(xué)的還是很不扎實(shí)的，專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)是這樣說明的，定價(jià)要由市場(chǎng)的供需、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理來決定的，很明顯在這個(gè)里面我們必須要考慮到市場(chǎng)供需狀況和消費(fèi)者的心理因素。實(shí)訓(xùn)一天下來，除了成本，我們凈利潤(rùn)400多元，雖然不算很多，那是由于我們出售的都是價(jià)格低廉的商品利潤(rùn)低。但是我們已經(jīng)努力了。實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力、要想做好任何事，除了自己平時(shí)要有一定的功底外，我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力，操作能力。此外，這次實(shí)訓(xùn)還讓每個(gè)同學(xué)有機(jī)會(huì)確定自己的未來方向、以前缺乏實(shí)踐，雖然我們心中認(rèn)為自己有能力完成自己理想的職務(wù)、但由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)自己的未來也十分迷茫，但通過這次實(shí)訓(xùn)我們體會(huì)到了任何看似簡(jiǎn)單的工作都充滿艱辛。讓我們懂得我們需要在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這一天的實(shí)訓(xùn)，學(xué)到一些在書本里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了，我們要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。短短一天的實(shí)訓(xùn)過程使我們組的成員受益匪淺。在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場(chǎng)營(yíng)銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去逛街，去商店的遇到它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落！這次不僅讓我開闊了眼界，最主要的是懂得了如何更好的處事。當(dāng)今社會(huì)一直處在加速的發(fā)展變化中，所以對(duì)人才的要求也越來越高，我們要用發(fā)展的眼光看問題，就要不斷提高思想認(rèn)識(shí)，完善自我。這次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)使本組成員成長(zhǎng)了不少，從中有不少感悟，下面就是我的一點(diǎn)心得：第一是要真誠(chéng)：你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠(chéng)的力量。第二是激情與耐心：激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。第三是“主動(dòng)出擊”：當(dāng)你可以選擇的時(shí)候，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中。第四是感受到學(xué)校和社會(huì)的距離?；仡檶?shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹诙虝旱膶?shí)訓(xùn)過程中，本組成員深深的感覺到自己所學(xué)知識(shí)的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中知識(shí)的匱乏，剛開始的一段時(shí)間里，茫然不知所措，這讓我們感到非常的難過。在學(xué)?？傄詾樽约簩W(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時(shí)才真正領(lǐng)悟到“學(xué)無止境”的含義。“千里之行，始于足下”，這一個(gè)短暫而又充實(shí)的實(shí)訓(xùn)，我們都認(rèn)為對(duì)我們走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來走上工作崗位也有著很大幫助，可以避免我們畢業(yè)后的眼高手低現(xiàn)象。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問題。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將走向社會(huì)的大學(xué)生來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多、很多.......實(shí)訓(xùn)是每個(gè)大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也開闊了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后衷心的感謝學(xué)校給我們提供了這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)21、沒有參加實(shí)訓(xùn)之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注意一些細(xì)節(jié)，每天都有忙，是實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了真東西，之前對(duì)寫文章了解的也不多，通過實(shí)訓(xùn)對(duì)文章寫作。2、對(duì)論壇營(yíng)銷也是不知道要發(fā)什么文章，現(xiàn)在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學(xué)習(xí)，一定有所加強(qiáng)。3、一個(gè)禮拜是實(shí)實(shí)在的提升了，各方面，發(fā)文章量是多了感覺沒什么質(zhì)量，相信通過學(xué)習(xí)一定能把文章質(zhì)量有所提高，之前從不玩微博，這個(gè)三天每天都在發(fā)微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發(fā)很多的，這是以前從來沒學(xué)過，網(wǎng)絡(luò)不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發(fā)現(xiàn)，在沒有打下基礎(chǔ)的情況下是聽不懂老師說什么，在實(shí)訓(xùn)的這三天，之前對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)不多，通過了這三天讓我深深體會(huì)支團(tuán)隊(duì)的重要性。4、之前把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想得太困難了，通過三天的.學(xué)習(xí)，練習(xí)，總結(jié)，讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒什么太難，只要認(rèn)認(rèn)真真的把本工作做好，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)比較辛苦的工作，之前對(duì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)的不多，只知道網(wǎng)絡(luò)是玩的，這三天讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網(wǎng)絡(luò)也可以幫助人，對(duì)網(wǎng)絡(luò)了解的不多，是會(huì)害人的，只有真正的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)才知道網(wǎng)絡(luò)是限大。5、論壇也是有很多的技巧在里面，通常只是認(rèn)為論壇是個(gè)是非之地，用正確的去看，論壇是個(gè)很好學(xué)習(xí)的地方，每天在網(wǎng)絡(luò)上讓我知道非常多的新知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)的信息是限大，沒有什么是你找不到的.，在沒有來參加實(shí)訓(xùn)之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網(wǎng)絡(luò)上做些什么，結(jié)果是什么也沒有達(dá)成，時(shí)間也就過去了，這三天就是我之前學(xué)習(xí)幾個(gè)月都沒有學(xué)到的。6、在我第一天過來時(shí)是有點(diǎn)后悔的，原來我沒有來錯(cuò)，選擇是對(duì)，不來的話也許我會(huì)后悔，因?yàn)樵谖覐氖戮W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前不知道要做些什么?這三天讓我思路清晰，現(xiàn)在出去一進(jìn)入企業(yè)都熟練操作，也沒有想到的是通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在實(shí)訓(xùn)的只用了三天時(shí)間我們所做網(wǎng)站已經(jīng)到了百度排名首頁(yè)上去了，今天的這個(gè)消息讓我覺得非常的高興，更的是要感謝老師，對(duì)我們嚴(yán)格要求，現(xiàn)在是要感謝老師，還有這里的每一個(gè)家人，我們相互幫助，帶來的笑聲，我們四個(gè)人來到龍華這個(gè)地方只有七八天的時(shí)間，他們的關(guān)心與幫助讓我們很快加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)來。在此要感謝深山老林人，是他們的熱情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快樂!通過一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場(chǎng)營(yíng)銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去逛街，去商店的遇到它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落！對(duì)此有一些心得和總結(jié)。一、了解企業(yè)及產(chǎn)品；二、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析；四、銷售技巧與推銷技巧。最先要了解的就是企業(yè)的文化，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，還有盈利預(yù)測(cè)，實(shí)訓(xùn)中以華中希望讀書社為例，華中希望讀書社主要業(yè)務(wù)是圖書、音像租賃，采取會(huì)員制的形式經(jīng)營(yíng)。接著用SWOT法則對(duì)華中讀書社的競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)行了分析，華中的優(yōu)勢(shì)主要有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣泛，全國(guó)已有4000余家分店，進(jìn)場(chǎng)門檻低，管理模式現(xiàn)代化，物流配送，還有實(shí)力優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)是產(chǎn)品數(shù)量相對(duì)還較少，正品價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)性，書籍的時(shí)效性不強(qiáng)。借著建設(shè)“閱讀型社會(huì)”的契機(jī)，大力進(jìn)行宣傳，而且有相當(dāng)大的市場(chǎng)容量。威脅是現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，替代品的沖擊，還有其他的因素如消費(fèi)者流動(dòng)性，工商、行政的問題。這次實(shí)訓(xùn)還是我了解到相關(guān)的定價(jià)策略：（1）地區(qū)性定價(jià)策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)；（2）心理定價(jià)策略：同價(jià)定價(jià)，分割定價(jià)，聲望定價(jià)，整數(shù)定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，吉祥數(shù)字定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)（將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目標(biāo)價(jià)格，甚至低于成本費(fèi)用，以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷售）；（3）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，職能價(jià)格折扣，季節(jié)折扣等；（4）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略：隨行就市定價(jià)，限制定價(jià)策略，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)；（5）需求歧視定價(jià)策略：應(yīng)顧客而意，應(yīng)時(shí)間而意，應(yīng)場(chǎng)合而；（6）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：系列產(chǎn)品定價(jià)，互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)，互替產(chǎn)品定價(jià)等。這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡(jiǎn)單的了解到一些定價(jià)方法，如有成本加成定價(jià)法，變動(dòng)陳本定價(jià)法，盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法，認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，等等。在定價(jià)的實(shí)踐活動(dòng)中，定價(jià)方法和定價(jià)策略應(yīng)互相匹配，以期最大限度的增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，再結(jié)合有關(guān)學(xué)過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。做營(yíng)銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營(yíng)銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營(yíng)銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿?，客戶?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場(chǎng)營(yíng)銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營(yíng)銷者長(zhǎng)時(shí)間的努力日積月累起來的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)3關(guān)于服務(wù)客戶的六大心法法則，幫助你分分鐘打動(dòng)客戶的的內(nèi)心，希望能帶給你不一樣的營(yíng)銷思路。第（一）心法法則：“在一起”：就是定期和種子客戶見面和溝通，朋友長(zhǎng)期不見，關(guān)系會(huì)慢慢變冷，企業(yè)和客戶之間也是一樣。明星經(jīng)常與粉絲見面，微商組織核心代理商去國(guó)外旅游，小米手機(jī)定期組織米粉見面會(huì)……企業(yè)更要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)與種子客戶見面交流。見面要保持一定的頻率，與種子客戶走得太近，會(huì)過猶不及；在一起時(shí)間太少，長(zhǎng)期不見面，同樣會(huì)出問題。只有“若即若離”，才能恰到好處。人與人之間最好的關(guān)系就是“若即若離”，夫妻之間如此，朋友之間如此，客戶之間同樣如此。第（二）心法法則：“領(lǐng)袖級(jí)”：就是種子客戶要由老板親自服務(wù)。工程、工業(yè)品等大客戶營(yíng)銷型企業(yè)，種子客戶必須掌握在老板或者核心股東手里。尤其是一些輕資產(chǎn)公司，種子客戶就是企業(yè)的命脈。很多老板就是因?yàn)閹ё吡饲皷|家的客戶才成為老板的，所以老板一定要親自服務(wù)種子客戶。第（三）心法法則：“儀式感”：對(duì)公司比較重要的核心代理商或粉絲級(jí)客戶，公司要通過制造儀式感讓他們感受到重要性。如年度會(huì)議的VIP席位，或給有貢獻(xiàn)的客戶頒發(fā)功勛獎(jiǎng)?wù)拢蚪M織種子客戶出國(guó)旅游，以及邀請(qǐng)客戶出席老板家宴等各種活動(dòng)。儀式感如同飛機(jī)上的頭等艙服務(wù)一樣，讓客戶感受到與眾不同的尊貴性。第（四）心法法則：“用心”以客戶為中心，心法就是要用心，要成為打開客戶心門的那把“鑰匙”。首先看個(gè)關(guān)于“鑰匙”的小故事。一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛一虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就“啪”的一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉就把它打開了呢 ?“鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男摹！眴⑹荆好總€(gè)客戶的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一把細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入客戶的心中，了解別人。惟有穿鞋的人，才知道鞋的哪一出擠腳。對(duì)待客戶，在用心的面前，很多的技巧都顯得蒼白無力。第（五）心法法則：“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”以客戶為中心，功法就是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。一切不以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)都是啥流氓?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)消費(fèi)，但是他會(huì)投資，他的每一筆錢都是期待有投資回報(bào)率的。（1）要考慮其短期、中期和長(zhǎng)期的收益，短期保本，中期小收益，長(zhǎng)期股權(quán)甚至上市回報(bào)；（2）始終站在雙方利益最大的原則上，如果只是一味的讓價(jià)，這不叫為客戶創(chuàng)造價(jià)值，只有達(dá)到一個(gè)平衡，客戶的利益才能最大化；（3）往往是以整個(gè)團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，單個(gè)人的力量畢竟有限，不能滿足客戶多方的需求；（4）得考慮到客戶身邊的親人和朋友，其實(shí)客戶的需求可能不在于自己本身，服務(wù)好了他身邊人，就物超所值十倍以上；（5）需要服務(wù)人員自身不斷的成長(zhǎng)，因?yàn)榭蛻舨幌矚g一個(gè)不上進(jìn)的服務(wù)人員，客戶需要自己的服務(wù)人員是比別人優(yōu)秀的，這也證明著他的眼光；第（六）心法法則：“共創(chuàng)”隨著產(chǎn)品、客戶、渠道的變化，銷售人員也需要變化。銷售工作經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代：第（1）是專業(yè)銷售的時(shí)代：以產(chǎn)品為中心，把銷售流程化，于是有了銷售這個(gè)職業(yè)；第（2）客戶導(dǎo)向的時(shí)代：也就是顧問式銷售，以客戶為中心，為客戶提供解決方案；現(xiàn)在我們處在第（3）時(shí)代：以價(jià)值為導(dǎo)向的時(shí)代，這意味著我們與客戶開始共創(chuàng)了。過去我們把產(chǎn)品賣給客戶，現(xiàn)在我們與客戶共創(chuàng)產(chǎn)品。既然到了與客戶聯(lián)盟共贏時(shí)代，我們就不能只想著自己要什么，而是要更關(guān)注客戶想要什么。方案也不是由我們自己閉門造車寫出來的，而是和客戶一起經(jīng)過無數(shù)次討論、測(cè)試最終產(chǎn)生的成果。例如：寶潔和沃爾瑪曾經(jīng)有非常多的沖突，但現(xiàn)在他們聯(lián)盟了，彼此共享信息，于是贏來了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。如果我們一味的想著自己，那么客戶會(huì)比我們更加關(guān)注自己的利益。過去那種以自我的利益為出發(fā)點(diǎn)的銷售理念，在如今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)行不通了。所以我們要改變自己，先邁出第一步，只有當(dāng)客戶看到我們的誠(chéng)意后，我們之間的關(guān)系才能建立起來，才有可能實(shí)現(xiàn)真正的共贏合作。
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